Forgame US COO Engputer：如果CPI=6美金，如何3个月内回“本”？

国产SLG《列王的纷争》(Clash of Kings,以下简称COK）在海外大获成功后，反攻国内市场，由小米独代的安卓版COK于8月20日上线，一时间SLG成为焦点。其实我们知道在COK之前，海外就有手游界SLG霸主《战争游戏》（Game of War，以下简称GOW）,长期霸榜欧美畅销榜Top3的位置，只是国产COK把SLG这个“金矿”“发扬光大”了，但却并不是所有人都有能力挖掘这个“金矿”。

最近，由Forgame US旗下的上海研发团队出品的策略游戏《统治之战》（Battle For Domination）获得Google Play全球推荐，正式加入到SLG战争中。Forgame US COO Engputer提到，《统治之战》其实在去年年底就已经发布，已经上线测试了大半年，SLG的游戏特征注定它必须在各项数据达标之后才能大力的推广。以下请看游戏陀螺的采访内容：

做细用户引导 + 深挖用户交互

Engputer提到，虽然SLG游戏的留存普遍不好，但是留下来的用户的粘合度非常好，对于如何做好一款SLG，他个人倾向于在交互和玩点上继续下功夫，首先，会把用户引导这块继续挖细，让小白也能学会如何玩SLG是他的核心目标；其次深挖用户的交互，提高用户粘浊度并加强互动。他对产品的理解一直是：没有玩不会的用户，只有没有教好的老师。

（漏斗分析举例图）

关于如何调产品，Engputer也分享了“漏斗分析（Funnel Analysis）”理论（漏斗模型适用于业务流程比较规范、周期长、环节多的流程分析，通过漏斗各环节业务数据的比较，能够直观地发现和说明问题所在），以SLG手游为例，有几个维度，比如新手引导阶段拆分成50步骤，在每个步骤上打点，观察每个点的留存情况，之后在根据这个数据来调整新手指引；新手指引阶段之后，观察英雄等级、主城建筑等级（主城建筑升级的速度要比英雄等级慢）这两个维度来观察新手指引后玩家的流失情况等。

海外渠道后2:8，如果CPI=$6，3个月回“本”的情况下， LTV >=$10.7

Facebook、Google对于出海团队来说是很重要的推广渠道，但是Engputer提到如果是两年前做Facebook推广，是明智的，但是现在做facebook推广，要不游戏6个月的LTV(lifetime value，就是玩家生命周期内的贡献)达到10美金或以上，要不就是公司真的很有钱。

Engputer表示，为了估算单个用户获取成本（CPI）应该控制在什么样的价格范围内，他们更倾向于从开服那天起看1个月、2个月到3个月的LTV（因为如果真正要计算LTV，是要从游戏开始到游戏没人玩后才能计算出来）。目前海外游戏的用户获取都到了一个瓶颈：用户越来越贵，而且量基本都被大厂给包了，尤其是SLG类的产品，若是想要一定的量，6美金以上的CPI是必须的。6美金的CPI，若想3个月回“本”，你的LTV得多少？做到6美金的LTV才能打平。简单粗暴的计算一下：

如果是自研产品，扣除Google Play或苹果App Store 30%分成后，LTV的计算方式是 LTV-LTV*0.3>=$6，那么三个月的LTV>=8.6美元；

如果是代理产品，还要扣除研发的分成，关于分成比例，Engputer表示，现在海外的普遍做法是渠道后2:8(3:7的话，发行很难有利润)，发行拿8，所以需要分给CP 14%的流水，那么LTV的计算方式是LTV-LTV*0.3-LTV*0.14>=$6,三个月的LTV>=10.7美元。

以上只是计算了总CPI也就是广告的成本，还没算人工、服务器、税等成本，所以中小团队想在用户这块突破重围，还是很难的。

不过Engputer也提到其它低成本的方式比如使用预注册服务、通过购买激励安装用户的方式去冲榜、Facebook Page营销、邮件营销、社区营销等，不过这些都需要精耕细作。

做海外，要做好“八年抗战”的准备

一，做海外，需要坚定的决心和强大的支持力度。对于如今竞争白热化的海外市场，Engputer提到，做海外不是喊一喊口号的事情，如果没有坚定的决心和强大的支持力度，最好不要进来，另外海外的确是一个非常大的市场，但是如果习惯了国内的爆款，抱着动辄流水破亿的期望做海外是完全错误的，海外的爆发力没有国内强，但是稳定性和持久性要比国内好很多；

二，团队应该做自己擅长的产品类型。至于做哪些产品去切入海外市场，Engputer认为，团队应该做自己擅长的事情。如果你的团队擅长做小游戏，建议你选择小游戏；如果团队擅长做MMO，那继续做MMO。做自己团队擅长的产品，做精做细，不用去跟风做流行的类型，像他们做《统治之战》这款SLG产品，是因为这个团队的前身在慕和网络一直做SLG类型的产品，并且产品月流水都是破千万，所以做SLG更适合这个团队。《统治之战》是Forgame US研发的第三款产品，之前两款产品都是美国团队在研发，也是做美国团队擅长的休闲游戏，类2048、三消等方向的产品。

三，对于中小研发团队出海，Engputer建议找国内优秀的海外发行商去打开局面，认清哪些是真的懂海外运营，认清发行团队配置是否健全。

对于代理的产品和自研的产品，Forgame的发行策略有些不同：

对于代理中国出海到英文地区的产品，Engputer提到，有三步，第一是先做东南亚的英文版本，因为代理的产品本身定位是基于中国大陆的市场，所以出海的第一阶段是亚洲；第二步是巴西、土耳其、俄罗斯等同等发展水平国家的英文版本，这些国家的价值观趋同于中国用户的价值观，所以做这块市场也不会太难；最后做欧美英文版，玩法虽然相同，但是价值观不同，消费习惯不同，UI体验不同，所以产品拿来之后需要做一定量的修改才能让欧美用户更容易接受。通过这三个阶段，不断改进产品以达到将产品成功发行至全球英文市场。

对于自研产品《统治之战》来说，从产品本身而言，他们还是希望能进一步观测数据，看产品的问题在哪里，能否修改好。修改好后，他们下一目标是韩国、日本、德国和俄罗斯。

Engputer表示，好的游戏应该和GOW、COK一样在全球市场开花，他们认为“游戏性是全球玩家共通的，通过运营团队根据不同的国家修改不同的表达方式即可。”

做海外，要做好“八年抗战”的准备，根据海外用户喜好、测试数据反馈从而不断完善产品。

联系：

如果各位对海外感兴趣，可以加Engputer的微信：engputer，或者他的搭档Sammi的微信：Winceforce，他们将竭诚为真心想出海的团队服务。