导读：互联网金融在中国经历了高速的发展，孕育了大批的优秀互联网金融公司，也孕育了一大批的行业人才。中国作为全球移动互联网产业最发达的国家之一，卓越的在线支付环境以及移动互联网应用深入渗透至人民生活服务各领域，使得其积累了大量、优质的交易及行为数据，这正是做互联网金融最好的生产要素。 

如今，中国互联网金融面临着监管的拐点，也面临着行业的洗牌，这是行业走向成熟的一个标志。同时，中国互联网金融具备着极强的海外输出能力，这两个要素加在一起，就会形成一个不可逆的命题：中国互联网金融出海。

这期我们邀请了印飞科技的 CEO——范文洁来和我们一起分享他作为中国互金出海实践者的一些思考。

正文

对话嘉宾：印飞科技创始人 Jeff

CAMIA：Jeff 能简单介绍一下自己吗？什么时候开始萌发要在印尼做 fintech 这个念头？

Jeff:（我）本科和研究生都是在商学院读的，所以金融知识比较扎实；毕业以后也一直从事金融相关的工作，最近一份工作是在厚本金融担任产品总监。我在这家公司工作的时候萌发了要创业的念头。在厚本金融积累的互联网借贷知识和工作经验，帮助我可以将中国互联网借贷模式复制到海外去。在今年三月份与风投沟通的过程中，最终确定去印尼，（将印尼）作为第一个落地的国家。

CAMIA：印尼互联网借贷的现状如何？

Jeff：印尼的互联网借贷现状，非常像中国 2013年-2014 年的时候。印尼从 PC 时代，很短地进行了 2G 过度，就直接进入了 4G，智能机普及率增长速度很快，这赋予了中国近年很火的 APP 借贷在这里很强的一个生命力。但考虑到印尼基础建设环境差、数据缺失、支付不强，所以不能照搬中国目前的做法，只能结合中国目前的做法和中国在 13 年的经验，到当地来本土化。

CAMIA：中国在 2013、2014 年的互金行业是怎么样的？他们成功的关键是什么？和移动互联网的发展有什么关联？

Jeff：中国在 13-14 年的时候，是互联网金融的萌芽和快速发展期，诞生了大量优秀的互联网借贷公司，他们服务于广大无法被银行服务的客户，让他们可以用信用来获得借款。这个时期中国的数据和征信也是不完善的，但是中国优秀的支付环境让 P2P 平台可以募集到足够资金供应这些债权，让债权得以快速成长。移动互联网的发展，也是必须建立在一个比较良好的基础建设上。所以在复制中国模式的时候，也要去一些基础建设达到一定阶段的国家，像巴基斯坦和孟加拉国，虽然是人口大国，但是支付环境还不支撑互联网借贷公司大规模复制过去。

总的来看，当时中国的在线支付环境解决了两个关键问题：1、贷款能迅速给到客户；2、产生了大量的交易数据，有了优质的征信基础。

有支付环境，最关键就是可以快速给客户放款，因为互联网借贷收取的利息是比银行要高的，它的卖点就是快。客户申请借款，网上进行审核，然后用第三方支付给客户放款，最快 2 分钟客户账户里就能有钱，客户愿意为这个“快”买单而支付比银行借贷利率更高的一个利率。

所以没有一个良好的支付环境的话，即使客户获得审批同意，互联网借贷公司也没法很快地把钱借给客户，互联网借贷的“快”的优势也就不存在了。所以支付环境非常重要。

而征信数据，是随着一笔笔借款积累起来的，后面加入了一些电商数据，打车出行数据，支付行为数据，为每个客户建立了一个更好的画像，从而诞生了像芝麻信用这样的优秀征信公司。

CAMIA : 在印尼要做好一家这样的公司，需要解决那些关键问题？

Jeff：在印尼做好一家这样的公司，需要解决的关键问题主要有：

1、速度快。因为看到这个机会的中国团队太多，能否在更大的巨头进来之前跑出来，是创业公司最关键的一点。

2、本土化的风控。印尼客户借钱还钱的意识和中国不一样，风控的点也不一样。中国以汉族人为主，而且大陆人口占比极高，但是印尼有近 2 万个岛屿，民族众多，所以更好地本土化的风控，是必须的。

3、资金的支撑。中国人喜欢存钱，所以早期中国的信贷可以由线下理财，P2P 平台供应，后期演化成 P2P 平台和机构资金互补。但是印尼人不爱存钱，P2P 平台很难募到足够资金，能否提高谈妥机构资金，是成功的关键。

CAMIA：快速到账的特性使得客户转化率大大提升。那怎么理解支付环境让 P2P 平台可以募集到足够资金这个逻辑关系呢？资金喜欢往安全的地方去，应该是做金融业务的一个特点吧？

Jeff：中国的 P2P 平台募集到足够资金主要是因为：

1、中国人爱存钱，然后余额宝的诞生让普通老百姓知道了互联网金融还能理财，于是很多人开始在网上进行理财。

2、良好的支付环境让人们很容易地在手机上下载理财 APP，存钱进去，获得收益。为 P2P 平台提供了大量资金，用于放贷。

所以早期在中国，做 P2P 平台募资需要靠很大的背书，因为也有一些骗子平台，募集了很多资金，但是其实没有放贷出去，而是被挪用到其他地方甚至是挥霍掉了。这也是为什么在 14-15 年，P2P 平台都喜欢找一个国企或者上市公司做股东，来增加背书。

 CAMIA：但印尼的支付环境和资金来源这两个要素比中国 13、14 年的情况都有较大差距啊。 你怎么看的？

Jeff：正是因为有差距，还达不到中国的状态，所以才让机会存在，否则早就被做掉了，成熟市场的机会没有发展中的市场这么多。我们只要客服这些困难，就能比其他公司更早更快得跑起来。

现在印尼的支付公司也有好多家，有些都不错，可以做到代收代付，可以做到 5 分钟内达到对方银行账户，当然成本比中国略高一些。资金的话，中国在 13 年以前也是没有资金的，慢慢演变的。最早是宜信做宜信财富，用线下理财来募资，后来出现了 P2P 理财平台，再后来银行和消费金融公司的资金才进来，现在中国的资金已经是多样化的了。

印尼一样，也是靠一些优秀的先行者慢慢摸索。印尼有一个好处是，印尼的大部分银行是私人银行，是逐利的，只要让他们相信我们的债权是安全的，回报是高的，是很有机会合作的。

CAMIA：按照你的思考，在印尼募集资金会有一个关键点：有强大的关系背书，获得私人银行的信任。是否可以这样理解？

Jeff：是的，我们这个业务要跑得快，必须有外部的资金供应，才能跑得快。印尼的银行是逐利的，只要让他们相信他们的资金是安全的，他们是愿意和我们合作的。如何让他们相信我们的债权是安全的，一个是需要强大的关系背书，还有就是一些其他的保障措施。

CAMIA：你们怎么解决这个关系背书呢？还有一个就是政策问题。 涉及到金融业务的，国家都会比较关注。

Jeff：我们的背书首先是我们的投资机构，是一家在当地有个很大投资组合的知名风投，会帮助我们对接很多他们的资源。第二个是我自己在当地有几个以前大学时候的同班同学，是关系非常深的朋友，其中有一个同学的家是印尼的一个金融家族，这些都是印飞科技未来的突破口。

关于政策问题，因为我们看到中国对 P2P 也好，对现金贷也好，监管都是等行业大了以后才有，所以我们判断，现在印尼也有一段政策红利期，给一些早期的企业足够的时间去把市场做出来，虽然再提高门槛，只要印飞能够跑得足够快，政策反而是有利于我们的，这个就是马太效应，先入者有优势。

CAMIA：你讲到的好同学，他们和你是什么商业关系？合伙人？

Jeff：是我在北京大学光华管理学院的同班同学，关系非常密切，是印尼籍的同学，他对我到印尼创业非常支持，给了我很多的帮助。目前是印飞科技的顾问，他给我介绍访问了印尼好几家大型的银行的董事长。

CAMIA：刚才你讲到这些关系对于印飞未来来说是战略性的，那么这么重要的人才为何不努力让他成为你的合伙人呢？

Jeff：他家是印尼当地一个非常庞大的金融家族，我觉得他来做合伙人在现阶段是不合适的。

CAMIA：那可以让他投你们啊？

 Jeff：是的，他的父亲在我刚去的时候就想给我们注资几千万。但是我们觉得在这个阶段也是不合适的，首先不想因为太熟而导致价格不公允；第二，市场上追逐这个项目的机构实在太多，没有必要用朋友的钱。

CAMIA：能讲讲印尼在催收这块的问题吗？印尼的催收难点在哪里，一般都会碰到那些问题？

Jeff：印尼也是传统的借贷大国，民间借贷一直很繁荣，所以催收在印尼是成体系的，有银行认可的专门的催收机构，一般合作的模式是催收成功按百分比付费。

由于印尼人工成本低，所以即使金额不高，也能支撑上门催收。我们因为是外国公司，一开始怕与当地客户产生纠纷，引起当局或者监管的关注，所以我们自己建电话催收团队，一段时间之后才把呆账外包给银行认可的第三方催收公司，将我们的法律风险降低。

CAMIA：市场上有哪几种贷款模式吗？印飞是怎么定位的？

Jeff：中国的互联网借贷经过几年的发展，已经形成了几个细分。

1、抵押贷。这块主要是说房抵贷，车抵贷。风控主要看抵押物，有线下门店和场景。

2、现金分期。主要就是借一笔钱，分几个月乃至几十个月还归还，主要看的是个人信用。

3、消费分期。主要是有消费场景，钱给到商家而不是给到个人，最常见的是手机分期，就是去手机店买手机，选择分期付款，然后分几个月还清。

4、现金贷。主要是近 2 年兴起的一种风控手段全线上的小额借贷，由于没有网点，也很少有人工进行审核，所以给客户的金额很低，借款期限很短，不会超过一个月，客户在下一个发工资的日期前归还，又叫 Paydayloan，发薪日贷款。

5、电商分期，自己建一个电商网站，上面买任何东西都是分期。几种细分其实都可以复制去印尼做，选择最多的是现金贷，我选择的是现金分期。

 CAMIA：为什么选择现金分期贷？这和你提到的前置支付环境条件会不会有冲突？

Jeff：因为直接做超短期的现金贷的话，心里觉得有两个地方还不是最适合（我自己）。第一个因为印尼支付成本，征信数据成本，短信成本都比中国高，做超短期现金贷，金额又低，利息可能无法覆盖成本加坏账；第二个，因为超短期现金贷主要客群是低端蓝领，而印尼的银行卡普及率只有40%，底层人群是没有银行卡的。所以我绝对选择做现金分期，这部分客群偏白领，也是有卡人群，是我认为更适合我去切入的。

CAMIA：印尼 fintech 的机会点在哪里。是没有现金贷这个业务模式还是说以前的条件获客成本比较高？

Jeff：印尼之前不存在互联网借贷这个行业，在 16 年的时候，有几家创业公司自己做了 APP，让客户可以在 APP 上进行借款，大大加快了客户获得资金的速度，所以 16 年末，17 年初，很多人都确认去印尼做互联网借贷是个正确的决定。印尼的经济建设，互联网环境，都已经达到了可以做互联网借贷的时机了。

CAMIA：那互联网环境将会解决传统印尼借贷的哪些效率问题？

Jeff：1、以前无法从银行获得贷款的次贷人群，可以有一个获得贷款的途径。2、可以为紧急需要资金的客户，快速获得贷款，最快甚至可以数分钟。而根据以往的印尼的经验，客户即使有银行贷款资格，也要花 1-2 周才能获得银行的审核同意。

CAMIA：能具体说个场景或者例子吗？

Jeff：比如一个小城市来的大学生到雅加达读书，毕业以后找到工作，房租一付就是半年，但是他去银行是无法获得贷款的，他可以到我们这里获得资金支持，提升他的住宿环境，用未来的工资收入来保证还款。

再比如，一个人要交培训费，假设 1 万人民币，但是他记错了，其实是 1 万 2 千人民币，这时候明天就截至了，而他一下子没有办法找到朋友借款，这时候我们也能帮助他们快速获得贷款。

这就解释了上面提到的两个场景。

CAMIA：第一个例子好像和互联网没有关系，与征信风控有关系？

Jeff：有一些关系，因为他刚毕业，银行一般不会给他提供贷款。银行一般提供抵押贷款，你必须有房有车来抵押，或者给央企、大集团的员工办理信用贷款。所以他可以从互联网金融机构贷款。他是银行服务不到的客户。

CAMIA：互联网金融机构为什么不需要传统银行的抵押物？或者说它是如何决定给一个人贷款的？怎么做到五分钟就放贷？

Jeff：因为互联网借贷的 APP，可以收集更多客户使用 APP 的行为，更快链接其他 APP 里的数据，帮助我们更好地去理解客户的风险。

就好比蚂蚁花呗，就是基于客户在淘宝和天猫过往的使用过程中所积累的数据给予客户的放款额度。而银行并不具备这样的基因。

因为所有审批都是通过线上自动审核的，所以这个速度就可以是非常快，理论上，在客户填完资料后，几秒就能够给出客户放款。当然，因为不要抵押物而且放款速度快，所以客户也要为此支付比银行借款更高的利率。

CAMIA：印尼现在是否具备这样的条件？或者成熟度如何。

Jeff：印尼现在初步具备这样的条件，但还不是很成熟，有些地方也在进步。比如年初还没有第三方支付机构能够同时做代收代付，但是现在已经有了。

CAMIA：我总结一下：印尼 fintech 的时机是因为传统的放贷模式及效率满足不了市场的需求，很多具备还贷能力的人获取不到银行的服务。

在印尼操作 fintech 的关键点：1、更高效率的、可信的放贷方式，获取到用户；2、强大的信任背书关系获取私人银行或者金融机构的支持，获得足够多的资金；3、进化足够快，头部企业形成马太效应，优先获得政府监管等其他合作伙伴更有利的资源支持。

Jeff：perfect！

最后

在和 Jeff 交流业务过程当中，Jeff 经常提到的一个关键词是“快”，这也比较符合我对 Jeff 的主观印象：决策迅速，对关注的事情有系统、逻辑的思考。

中国的互联网产业经历了波澜壮阔的高速发展，在未来的十年，中国的互联网出海产业也一样会经历波澜壮阔的十年，不会一帆风顺，会有很多先烈，但会有更多的成功者对全球的产业生态起到举足轻重的作用，这是由中华民族的特性所决定的。