几条建议，给计划在印度和东南亚国家做电子商务的初创公司

虽然印度和东南亚国家之间存在文化多样性的问题，但在消费心态和商业挑战等方面，却存在相似之处，而这就为电商初创公司创造了不少契机。

现阶段，东南亚市场的线上百货零售行业里，有四个国家展现出了巨大的发展潜力，分别是新加坡、泰国、马来西亚和印度尼西亚。而菲律宾和越南则正处于初级发展阶段，其他的缅甸、老挝和柬埔寨则属于规模较小的经济体，农村人口较多，因此在目前的线上百货零售行业里，并不会产生太大影响。

全新的消费群体

到 2020 年，东南亚经济增长率预计会一直保持在 5.5%，中产阶级和城市人口都在蓬勃发展。随着城市居民的财富不断增长，人们的消费习惯也在发生变化，他们希望获得更便利、性价比更好以及更优化的购买体验。

印度也是如此，当地电子商务市场主要由中产阶级（及以上）阶层驱动，这一消费群体渴望富裕的生活方式，同样也渴求便捷、丰富和实惠的购买体验。

消费者决策之旅

东南亚市场的智能手机和互联网的迅速普及，创造了一个始终相连的生态系统。与此同时，通过搜索产品、比较价格、寻找最实惠的购买交易，全新的消费阶层能够做出更加明智的购买决定，在综合买家反馈和物流等因素之后，决定何时、何地消费。

而如今的印度百货电商市场，在移动和互联网渗透率等方面都处于领先地位，绝大多数交易都由 22-34 岁的新互联网用户驱动。但是，印度消费者更多的是以结果为导向的，产品促销消息、廉价商品更能吸引他们的注意力。

线上百货零售：驱动要素和挑战

对东南亚和印度线上百货零售行业而言，便捷性是成功的关键。在雅加达、曼谷和泗水这样的东南亚城市，随着物流服务的提升,推动了线上百货销售。

总的来说，亚洲各个国家的工作时间都比较长（每周超过 48 小时），但这却恰恰非常适合时效性要求较高的百货电商行业——随时购买，随时送货。从印度情况来看，消费者最看重的两个方面，一个是方便购买，另一个则是高质量商品的物流配送。

挑战

1、价格。

东南亚和印度市场的消费者对于商品价格是极其敏感的，他们会搜索比价，渴望折扣，然后对比哪家实体店的售价更便宜。由于东南亚和印度市场的实体商户普及率依然比较高，因此价格依然是消费者选择线上、还是线下购买的关键因素。

但是，从印度市场的角度来看，许多线上零售电商提供了大量折扣（比如 Snapdeal 和 Flipkart），这种策略其实会给企业造成巨大损失，使得他们不可持续，在很多情况下，有些电商企业甚至面临倒闭的风险。因此，想要通过打“价格战”来保留客户和业务，并不是一个明智的策略。

不管是东南亚、还是印度，在线支付依然是个比较关注的要素，特别是在一些不发达地区，消费者对在线支付依然不信任，印度则通过交货付款的方式来解决这个问题。

2、产品质量

产品质量同样非常重要，东南亚和印度消费者很重视选择包装，购买也注重食物品牌，要求蔬菜和乳制品必须新鲜交付到家门口。所以，对于电商企业来说，这会增加他们的库存管理和供应链流程的复杂性。

但是，这对垂直行业或为电子商务提供服务的服务商而言，有很大机遇可以挖掘。

线上百货电商行业竞争对手

东南亚市场的绝大多数线上百货电商都采用了“轻资产”模式，他们会保留一些库存，但重点和大型超市及其他小型百货商店合作，为客户提供订单服务。该地区一些最大的线上百货电商包括 HonestBee，RedMart以及 HappyFresh，他们的商业模式也大同小异。基本上，这些电商都募集到了足够的资金，也都在计划拓展海外市场。

在印度，情况完全不同。印度的线上百货电商企业都采用了以库存为主导的商业模式，但这种模式很难实现规模化。因此，很多电商都不得不采用打折促销等方式来吸引消费者。目前，印度市场的主要电商 Snapdeal 和 Flipkart 其实也都采用的是这一模式，他们也不得不依赖风投资金来维持运营。

当然，也有一些初创公司采用了混合模式，即确保自己有一定量的库存，同时也和本地大型超市和零售商合作，处理线上订单的ZopNow 公司就是一个典型例子。他们创造了一个零资本支出的“虚拟仓库”，并且还和那些选址在黄金地段的大型实体超市建立和合作关系。

互相学习的经验教训

可以说，不管是在亚洲哪个国家，消费者行为和行业挑战都有相似之处，所以竞争对手既可能互相合作，也会互相学习。继续分析ZopNow 公司会发现，他们还与零售商和大型超市开发“软件即服务”解决方案，实现优化的库存管理和供应链系统。

东南亚和印度是非常广泛且多样化的市场，成功的关键就是在具有专业经验、知识的基础上，做好细微差别的处理，细节决定成败。（Cargo /  译）

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