赤子城刘春河：要“出海”不要“看海”，出海不翻船的几条秘籍

花钱买流量，然后变现赚钱，这条灰色的产业链，不仅在国内大行其道，在企业出海中同样野蛮生长。

这正是很多投资人不看好出海的理由：信息不对称，不易掌控。经纬中国创始管理合伙人张颖曾公开表示不看好出海。

出海企业赤子城创始人刘春河认为，买量刷榜虽然可以带来短期变现，但就像给小孩打激素、催熟剂一样，最终后果是自毁前程。要把出海当事业，而不是生意。

“任何一个牛逼的产品都不是靠花钱堆出来的，快手可能一分钱也没有花过，但不妨碍它的牛逼”，在刘春河看来，无论出不出海，企业都要回归商业的本质才能真正走向成功。

以下是刘春河对于出海创业的思考，Enjoy：

早期产品买流量等于自毁前程

2013年，我们第一次做出海，当时没有一家公司是专门做海外的，那时候也就是猎豹、久邦“脚踏两只船”，在国内、海外同时做，我们无意中成为了一个纯做海外的中国互联网公司。

那个时候不知道Facebook可以变现、Google可以做推广，也不知道有什么广告平台，或者支付等五花八门的东西。我们就是自己写代码做一个产品，放到Google Play上去，也没有什么推广渠道，只能靠产品去说话。

后来Youtube上的influencer（网红）看到我们这个产品，就自发给我们做短视频推介。早期的这些influencer对于Solo（赤子城的桌面产品）的影响太大了，通过早期这种人传人的方式扩散开，大家才去用它。

所以，一个产品早期的基因很重要。现在有很多人急功近利，产品一上线就开始花钱推广，有的一天能花几十万美金，投资人的钱反正也不心疼。但是买来的用户和自发来的用户是完全不一样的，会带来一系列的问题，比如留存的问题、变现的问题。

任何一个牛逼的产品都不是靠花钱堆出来的，快手可能一分钱也没有花过，但不妨碍它成为牛逼的产品。

验证一个产品到底有没有价值，不是说邀请1000人，每个人给我用一遍，一个人给一块钱。而是拿这个产品过来，什么都不给，什么都不要求，看用户愿不愿意用？不愿意用就说明产品有问题。

当然，买用户可以更快地变现，但这基本上是自毁。就像小孩刚长到两三岁，就先打激素、催熟剂，让他干活、养家糊口，小孩长得个子挺高的，但心智不成熟，体能也不行，让他天天挑水，可能很快就挂了。

但是Solo这个小孩一开始就是母乳养的，没有打激素，反而精力旺盛，干活勤快，少年早当家。现在我们有规模化的利润，同时“弟弟妹妹”也都长起来了。

很多公司想今年投入明年回报，这个月投入下个月回报，今天一块钱买一个用户，明天赚回来一块二，这是一种做生意的思路。如果真把出海当成一个事业，就应该放长线钓大鱼，眼光放长远一点。

出不是“看海”，本地化要打透

第二个问题，我想跟大家聊一下本地化。

我们以前做Solo，不是出海，而是“看海”，在国内更新一下版本，做做产品，维护好用户群就可以了，后来我们越来越急迫地认识到，必须要尽快到前方落地。

原因之一是担心被骗。刚开始做海外时，有一些合作渠道帮我们推广，获得了很大的用户量。但由于不在本地，我们没有感知。

有一次我去一个国家，这个国家我们的产品有好几百万日活，我就去问本地人，听过这个产品吗？他们说不知道啊，十个人里面有七八个不知道，这说明推广可能有假的用户。

所以为了避免信息不对称，避免掉入陷阱里面，天天在家里看着电脑屏幕上的曲线沾沾自喜，就一定要到前方去。

真实的用户，一定要看得见摸得着，能够跟他聊上。所以我们现在在前方和用户在一起，在美国、中东、东南亚好多国家都设了办公室或者联络人。

另外一个原因，是我们要做品牌打透。OPPO、华为，在本地的品牌知名度很高，为什么？OPPO在东南亚有一万多人，在印度有五六万人。他们很重视在当地的品牌建设。同样，在伊拉克，华为比三星、中兴、苹果等都成功很多。

品牌的树立，最开始影响的是人的心智，需要尽可能地抢夺注意力。华为是怎么做的呢？就是做地推，三五步一个店，就像百货超市门口挂一个酒的招牌，金六福、天地缘之类的。

伊拉克战后百废待兴，在一个破败的、满目疮痍，到处都是废弃建筑的地方，竖一堆大牌子，贴着华为的LOGO。大量的地推人员，持续地铺品牌，只要有门脸的小卖部就去打广告。就这样，他们两三年就在伊拉克占据了垄断性的市场份额。

另外，本地化要用本地人理解的方式做传播。比如日本，很多人接受新事物是从电视上获得的。而泰国，他们天铁上贴什么就用什么。曼谷市中心的天铁，是架在空中的，是最大的注意力汇集地，所以你会经常看到车身上巨幅的产品广告。每个国家情况不一样，要去到那个地方，看清当地人的生活是什么样。

一个典型的案例是分众传媒。分众从美国退市，很重要的原因是美国人生活中没有这个东西，所以很难理解分众的商业模式。

美国人坐电梯时是喜欢沟通的，注意力根本就不在电梯壁上。美国甚至有一个专门的电梯课程，30秒内怎么跟人搭话。而在中国，进电梯之后，人多，说话不方便，电梯里又没信号，怎么办？眼睛总要有去处吧，那就是电梯广告。

 海外的互联网市场大有机会

出海很艰难，千万不要被这几年中国互联网创业的浮躁气氛影响。两三年就出来一个一百亿的公司，我是非常不喜欢这种论调的，这对行业是一个极大的侮辱。

你去海外看，一个公司能融一千万美金，是一个大新闻。我们要回归到商业的本质上去，要做一个真正成功的公司，不是一日之功。

任正非在一篇文章里说到，尼泊尔市场前年亏损两三亿美金，去年亏损两三千万美金，但今年就可能赚钱了。巴西呢，这几年开始赚点钱，有可能会把前20年的亏损，逐渐在5年之内打平，只有这样的公司才有可能做成。

OPPO这家公司我们看到了现在它的辉煌时刻，但是大家不知道，它已经默默无闻的耕耘十六七年了。

2000年，段永平说我们要做一个全球化的品牌，叫OPPO，他找了北欧的设计师设计这个品牌，为什么叫OPPO？因为在全球所有语言里，OPPO的发音都很像，而且它对称。但直到最近两年，OPPO才冒出头来。

所以大家不要太着急。出海大方向没问题，未来十年到二十年内，各个国家的互联网人口红利大着呢，都有大机会。不应该看到一点点困难，就觉得这个行业不靠谱。

我甚至碰到有一些基金说，出海我不投，全是坑。我觉得你如果跳出来看的话，管它出海还是不出海，它符合商业规律就可以了。

华为这么多国家，哪个国家没代表处，所以我们觉得我们正在学习走华为这条路，一步步慢慢做，沉住气。

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