华为总部坐落于中国气候温暖的深圳特区，现已涉足到5000英里外的芬兰森林、沼泽和苔原中，打破全球智能手机市场的垄断格局。

诺基亚的产地芬兰曾是手机领域的中心，随后（同世界大部分地区一起）成为苹果和三星的领地。然而，在过去的一年半时间里，华为智能手机的市场份额从无到有，攀至顶峰。据调查公司IDC称，在2016年第一季度，华为手机在芬兰的销售量是苹果手机的十倍，10月份，华为手机的市场份额超越三星，一跃成为手机市场的领跑者。

现在，行走在赫尔辛基，随处可见华为广告牌。芬兰顶级曲棍球Jokerit的广告牌与华为鲜花盛开的标识牌形影相随。在所有电器商店，华为手机的数量都超越三星和苹果。“ 这真让人吃惊，”IDC的研究员弗朗西斯卡·杰罗尼莫（Francisco Jeronimo）如是说，他在今年冬季亲自从伦敦飞往芬兰进行实地考察。“华为手机遍及整个芬兰。”

杰罗尼莫曾同许多科技专家一样，认为苹果和三星在高端智能手机方面的较量，将会一直持续数年之久。2011年以来，苹果和三星一直是全球数一数二的品牌，且一直没有强劲的第三大竞争对手，因此拥有相当可观的利润率。

华为登场，成为他们最具活力的竞争对手。华为拥有17万雇员，通讯设备销往170个国家，销售额达610亿美元。自2014年，华为支持通讯系统的网络设备销售量居全球之首，超越总部位于瑞典的爱立信公司。华为现在的目标是主导手机市场，在中国和不断扩张的欧洲市场，华为已经取得巨大进展，与西方国家无线运营商的附带交易为它提供了助力。此前，从未报道过这一点。

在某种程度上，华为将自己的成功归功于竞争对手们无可匹敌的配套技术。它生产无线通讯的所有配套产品：建立传输信号的电讯网络，生产智能手机中联网所需的晶片组，生产自己的智能手机，大部分产品都是在不断蔓延的深圳市生产的。这与通用公司的做法如出一辙，通用公司首先建立州际高速公路系统，然后开始销售汽车。可观的网络设备销售量使华为资金充裕，在研发方面比中国的竞争对手投入更多，研发的智能手机质量日益接近苹果和三星Galaxy。

于是，华为实现了飞速发展。2015年，华为手机销量达1.08亿，位列全球第三。2016年，在全球工业成个位数增长的背景下，华为的总发货量预计增加了30%，达到1.4亿，手机营业额预计增长40%，增至1.78亿元（265亿美元）。“发展速度着实惊人”，研究机构顾能公司（Gartner）中国区智能手机生产商分析师CK Lu 说，“放眼全球，华为是最成功的中国品牌。”

惊人的增速酝酿已久，绝非偶然。华为利用中国政府提供的贷款在非洲和拉丁美洲建立网络业务，从中获取的经验助其在网络设备方面与欧洲主要运营商达成交易，现在，华为正借助这些运营商在欧洲销售自己的最新设备，在2016年前三季度，华为在欧洲智能手机市场的份额翻了一番，增至12.2%。成为葡萄牙和荷兰最大的智能手机销售商，意大利、波兰、匈牙利和西班牙的第二大智能手机销售商，现在，华为像苹果和三星公司一样，在慕尼黑和伦敦举行隆重的产品发布会，邀请了数百名记者参加，其中许多是有偿邀请参加的。

中国是全球最大的智能手机销售国，实力相当的中国智能手机公司之间的主导地位争夺战，如同山丘之王争夺战（参见“中国智能手机四巨头”）。尽管如此，华为的优势仍是耀眼夺目的。2015年底，华为销售量激增40%，首次独占鳌头，超越苹果和小米。关于市场份额的最新数据显示，华为或位居榜首，或位居前列（因数据源的不同而不同）。

华为毫不谦虚地认为，自己很快就会在全球范围内超越苹果。“我们在不断创新，正一步步超越（苹果），”华为消费者业务部门首席执行官余承东，在2016年11月慕尼黑的产品发布会上对一位记者说。随后，他向《财富》杂志表示，华为的智能手机将在2018年超越苹果。

然而，要想缩小这一差距，华为需要将征服芬兰市场的做法复制到许多其他更大的市场，这绝非易事，《财富》杂志了解到，在欧洲许多地区，如果运营商使用华为的网络设备，华为会在智能手机方面给与他们巨额折扣，这一附加交易之前从未被披露出。这种能够促使销售量激增的好处，是其他智能手机生产商无法给予的。但是，华为无法将这种策略复制到美国，地缘政治紧张，华为无法在美国销售网络设备，因此，美国无线运营商对华为品牌并不熟悉。毫不意外，华为智能手机在美国几乎是无足轻重的，市场份额不足0.4%。

华为离职雇员称，创始人任正非屡次论及攻入美国市场。价格超过500美元的手机在美国的销量超过其他任何国家，美国因此成为利润和声望的金矿。然而，到目前为止，华为的努力尚未奏效——连他们自己也认为这种局面不会迅速得到改观。他们发现自己正处于十字路口：如果他们无法在美国扩张自己的版图，是否真的可以击败苹果和三星，或至少在全球与他们难分伯仲。

甚至直到最近，还有大部分中国消费者询问，“华为是什么?”在过去的多年里，华为曾是众多廉价、劣质手机生产商之一，他们生产的手机，大部分是为电讯运营商贴牌生产的“白色商标”产品，华为认为这种方式是没有前景的：在2008年时，华为曾尝试出售这块业务，但没有找到买家。华为自己的雇员都是使用三星和苹果手机。

任正非仍然是华为的首席执行官，主导公司战略规划，他无疑发现了这一点，倍感窘迫。2011年，华为欧洲区网络部门主管余承东接管消费者业务部门，他认为华为需要生产更优质的产品。但这不是一蹴而就的事情。“我记得在接管智能手机业务的第一年，我们的销量不足100万部，”余承东最近在华为总部接受**时说。改变是要付出代价的：他举例说，一个大腹便便的人每个月花两个星期跑步，最终却放弃了马拉松比赛，他说：“我太重了”。

但是，余承东和他的团队如同短跑运动员一样，利用华为的网络专长为他们自己服务。在全球1000家智能手机生产商中，大部分都能使用生产手机所需的平价资源。谷歌为安卓提供软件运行系统；被日本软银收购的ARM芯片公司将它的设计授权芯片组使用。但是，蜂窝网络的知识产权——连接手机和网络信号塔——没有实现共享，正是华为的聚焦点。

余承东取代高通、爱立信、诺基亚和其他西方和日本公司，控制了西方的3G蜂窝网络专利，使华为在许多市场吃了闭门羹。然而，华为正将精力倾注到下一代产品的专利和标准上：即4G手机，网络运行速度是3G手机的四倍，与持续升级的app文化更加吻合。“在过去的三四年里，他们（在知识产权方面）投入大量资金，”市场研究公司Counterpoint Research的Neil Shah说。“几乎与三星和苹果的投入不相上下。”最终使华为跻身由三星和苹果主导的西方市场，毫不畏惧知识产权诉讼。

截止2014年，华为正在生产中国首部智能手机，质量可以媲美三星，甚至在某些方面有过之而无不及。三星手机首次包含支持中国用户在地下室和车库接电话的调制解调器，这是其他品牌手机所不具备的。华为缺乏苹果的威望，华为手机的特点是接收信号强、摄像头性能佳（在iphone7 问世前几个月，华为推出的P9配备双摄像头）、设计精巧。在2016年第三季度，华为智能手机总发货量的60%为中高档手机，鉴于以往主要生产廉价手机，这是一次闪亮的逆袭。

华为网络设备业务量每年高达350亿美元，带来的利润提供了充足的资源，可以将华为手机营销至每位中国消费者。华为被证明是灵敏的适配器，既销售高档手机也销售低档手机。其竞争对手OPPO的产品，深受女性消费群体青睐，为了与之抗衡，华为推出聚焦年轻消费群体的新产品线Nova。2014年，小米在线销售手机，缩小了零售成本，给予消费者最低价格，在全球备受瞩目。华为推出线上专售的低价手机Honor予以回击。Honor手机的销量占华为2015年总发货量的40%，华为销售量出现激增。仰仗华为系列的高价手机，华为的收益仍然实现高速增长。

征服中国市场是华为变强的途径，但不一定是变富的途径。战略分析公司（Strategy Analytics）分析师尼尔·马斯顿（Strategy Analytics）估计，华为智能手机第三季度的营业利润达2亿美元。苹果智能手机的利润为85亿美元，企图通过烧钱来抢占市场份额的竞争对手不断涌现，制约了华为在中国的发展机会。“我们的消费者业务是有利润空间的，但相比于苹果和三星，利润空间比较狭窄，”余承东说。华为可以在欧洲销售高价手机，因而将其视为增加利润的机会。

如果华为在中国本土没有被视为国产手机之王，或许就无法在海外赢得机会。任正非是退伍陆军工程师，1987年在深圳建立华为公司，主营通讯交换机。从官方层面来说，华为与中国政府保持了一定距离。据一位政府规划官员透露的被中方媒体广泛报道的一则消息称，在2000年左右，正值华为迅速扩张之际，中国前总理朱镕基同志曾接触过任正非，告诉他政府为华为安排了一笔3亿元的贷款（约3，500万美元）。任正非拒绝了，理由是不想与中国政府走得太近。

但是较为间接的政府支持使华为从中获益。国家开发银行是全球最大的银行，资产达1.8万亿美元（资产规模是美国进出口银行的64倍），旨在为中国公司进行海外扩张提供支持。2004年圣诞节之后，国家开发银行与华为签署了一份高达百亿美元的合同，为华为在非洲和拉美的消费者提供贷款，这一信贷额后来增至300亿美元。

“如果没有保护本土企业的政府政策，华为不可能存活下来”，任正非曾说。在政府贷款落实后，华为营业额出现飙升，总的来说，销售量从2004年的38亿美元增长至2008的183亿美元，实现了近五倍的增长。华为在各地以低于竞争对手10%到30%的价格进行销售。华盛顿的战略与国际问题研究中心研究员Nathaniel Ahrens对华为进行了研究 ，据他称，华为执行官经常与中国政府官员一起出公差，撮合交易。

华为在非洲、拉美和其他新兴市场累积的经验为华为在欧洲加速发展铺平了道路。2005年，华为与英国跨国运营商沃达丰达成交易，为后者在全球提供设备，一跃成为国际知名品牌。截止2007年，华为已经与欧洲主要运营商达成交易。截止2015年，华为智能手机的质量达到欧洲运营商的标准——准备部署到华为设备支持建立的网络中。

市场研究公司IDC研究主管杰罗尼莫曾就职于韩国企业集团LG，为沃达丰供货智能手机，他说这是华为的广博度在当今智能手机市场创造的主要优势。华为给予运营商价值网络设备使用费一定比例的抵用券，这些券可用于购买华为的网络服务或智能手机，杰罗尼莫已经就此从至少一家欧洲无线运营商那里获得证实。“如果你不购买华为的网络，你要支付一定的价格，” 杰罗尼莫说。“如果购买华为的网络，则可以获得比较优惠的价格。”如果运营商将这个折扣用于购买华为手机，优惠的价格高达总成本的数个百分点，相当于数百万美元。“因此，这对运营商购买华为设备是个强有力的刺激，”杰罗尼莫说。运营商销售或出租华为手机，可以赚取更多利润，而且华为手机的质量已经得到改善，华为手机因此获得了营销优势。

这不是各个公司热衷讨论的刺激：在竞争激烈的市场，他们都严守合作伙伴的财务状况。华为向《财富》杂志表示对“与客户之间的商业机密”不做评论。华为网络消费者沃达丰、德国T-Mobile，法国Orange也表示不予置评。芬兰最大的无线运营商之一Elisa说，与华为的核心关系是以设备为基础的，包括USB网络转接器和智能手机，但补充说，“鉴于我们之间的合作，不予透露商业细节。”

无论具体细节是什么，华为在欧洲的成功彰显出，智能手机生产商与无线运营商建立稳固关系已变得至关重要。同时也解释了华为最大的困境：在美国仍无足轻重。

在美国，华为智能手机没有跻身前10，甚至落后于BLU。直销网站GetHuawei.com没有任何业绩。店主可以在Best Buy或Walmart网站上购买华为手机，不过他们很少这样做。华为2016年第三季度在美国的手机销量为15.3万部，苹果的销量为1200万部。

《财富》杂志分析，华为与中国政府之间存在关系，甚至被推测与中国军队之间存在关系，十年来使华为在美国的业务一直止步不前。华为分别在2007年和2010年尝试收购美国网络服务和转换器公司，两次收购均被美国白宫外国投资委员会以威胁国家安全为由进行阻止。2010年，共和党参议员阻止华为参与为Sprint Nextel提供网络设备的竞标。2012年，众议院情报委员会的一份报告引发了对华为与政府关系密切的担忧。尽管证据不足，该委员会对美国公司避免使用华为设备的建议仍然有影响力，特朗普政府似乎不太可能更通融。

无法在美国出售设备，意味着华为在美国无法像在欧洲一样，与无线运营商建立密切关系。美国四大电信运营商Verizon, AT&T, T-Mobile和Sprint已经与华为达成了协议。美国智能手机销量的80%到90%来自运营商，华为没有给消费者留下深刻印象，美国没有主要销售华为产品的运营商冠名商店、电话亭和网站。

在美国，华为手机没有跻身销量榜前10名。“美国仍然是他们的瓶颈。”一位分析师说。“这需要时间。”

华为消费者业务部门的主管余承东认识到，华为需要从零开始建立关系。“在过去的五年里，我们的战略不够明智”，余承东说。“我们没有找对人。”最近，华为聘请了Verizon前无线执行官Michelle Xiong来助力华为智能手机的销售工作，他与设备生产商有丰富的洽谈经验。但华为的一位职员说，与任何运营商达成协议都需要至少一年时间，在美国取得积极进展至少需要三年时间。（Verizon对他们与华为之间的关系不做评论；AT&T对评论邀请没有给予回应。）“美国仍然是他们的瓶颈，”Counterpoint的分析师Shah称。“这需要时间。”

这一瓶颈并未使华为的雄心壮志覆灭。“我们希望市场份额能排在前两名，在将来，到2021年时能排在第一位，”余承东在**结束时说。

华为在美国销量不佳，可以从技术突破中获得提升。现在，5G仍停留在构想层面（2020才正式出台5G标准），但5G技术有望达到4G网络运行速度的60倍，更重要的是，5G网络支持的设备连接量预计会达到4G网络的1000倍，意味着5G会迎来汽车、住房、商业和智慧城市与互联网相连的热潮。分析师认为，华为会同瑞典的爱立信公司一起，领导创建5G网络。（Reena Lee /  译；译自：《财富》杂志）

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